Στο άρθρο αυτό θα μελετήσουμε έναν υποθετικό κλάδο escape rooms και θα εξαγάγουμε στοιχεία σχετικά με τον κλάδο, από άποψη οικονομικών δεικτών & revenue management.
Στο My Escape αυτή τη στιγμή έχουμε δημιουργήσει τo Conjuring, Hostel, Paranormal & Zombie Escape Rooms. Η απόδοση του κάθε παιχνιδιού απόδρασής μας επηρεάζει άμεσα & έμμεσα το σύνολο της αποδοτικότητάς μας ως επιχείρηση. Άμεσα γιατί αν ένα δωμάτιο δεν πάει καλά επηρεάζει τις συνολικές πωλήσεις της επιχείρησης μιας και δεν προτιμάται και δεν αποτελεί πηγή εσόδων. Έμμεσα υπό την έννοια οτι αν ένα escape room μας δεν είναι αντάξιο των προσδοκιών τότε μπορεί να αποτρέψει τους παίκτες να μας ξαναεπισκεφθούν.
Σκέψου να παίξεις το Paranormal για παράδειγμα και να μην σου αρέσει καθόλου. Οι πιθανότητες να παίξεις άλλο δωμάτιο σε εμάς είναι λίγες. Από την άλλη μεριά, αν έπαιξες το Paranormal Εscape Room και πέρασες φανταστικά, τότε είναι πολύ πιθανόν να παίξεις όλα τα δωμάτιά μας & να φτάσεις στο σημείο να ρωτάς πότε θα βγάλουμε νέο δωμάτιο, δεδομένου οτι τα έχεις παίξει όλα. Είναι πολύ σημαντικό για εμάς, όχι να παίζεις ένα παιχνίδι, αλλά να σε κάνουμε να εθιστείς σε αυτόν το μοναδικό τρόπο διασκέδασης στη Ρόδο & να ζήσεις όλα τα escape rooms του My Escape, αλλά και όλων των άλλων του νησιού.
Αν θέλαμε να δημιουργήσουμε μία επιχείρηση με escape rooms στη Ρόδο, πριν αρχίσουμε να βλέπουμε τι θεματικά δωμάτια απόδρασης θα επιθυμούσαμε να φτιάξουμε, τι γρίφους θα βάζαμε & και όλα τα σημαντικά στοιχεία που συνθέτουν ένα παιχνίδι απόδρασης, πρώτα θα έπρεπε να εκπονήσουμε μία μελέτη σκοπιμότητας. Σημαντικό κομμάτι της οποίας είναι διαχείριση των εσόδων και η πρόβλεψη αυτών. Αν θέλουμε να έχουμε πετυχημένα escape rooms, τότε πρώτα από όλα θα έπρεπε να έχουμε μία υγιής επιχείρηση. Γιατί αν ο οργανισμός δεν είναι υγιής και τα έξοδα υπερτερούν των εσόδων, τότε αυτό θα έχει- αργά ή γρήγορα- αρνητικό αντίκτυπο στην ποιότητα των υπηρεσιών μας. Κάτι που δεν πρέπει να συμβεί.
Ας ξεκινήσουμε με το τι είναι η διαχείριση των εσόδων και γιατί αναφερόμαστε σε αυτήν.
Revenue management είναι η επιστήμη που μελετάει τη διαχείριση εσόδων σε μία επιχείρηση, με δεδομένη τη ζήτηση για την υπηρεσία & την προσφορά υπηρεσιών που προσφέρει η επιχείρηση και ο κλάδος γενικότερα.
Η διαχείριση εσόδων έχει ως στόχο την αύξηση των εσόδων και ξεκίνησε στη μεγιστοποίηση των εσόδων στις ξενοδοχειακές μονάδες & στις αεροπορικές εταιρείες.
Μμμμ… μεγιστοποίηση εσόδων? Αυτό? Και χρειάζεται να γίνει ολόκληρη επιστήμη?
Ναι! Μα γιατί θα αναρωτιέσαι & καλά κάνεις… Υπάρχει κάτι όμως που περάσαμε στα ψιλά.
Revenue Management δεν είναι απλά η μεγιστοποίηση των εσόδων. Κάτι τέτοιο θα ήταν πολύ απλό. Ας αυξήσουμε όσο πιο πολύ την τιμή γίνεται..Σωστά? Λάθος.
Πολλές φορές μείωση τιμής μπορεί να συνεπάγεται – υπό προϋποθέσεις- αύξηση εσόδων & κερδοφορίας.
Μεγιστοποίηση εσόδων σε μία ξενοδοχειακή μονάδα σημαίνει πως υπέρτατος στόχος του οργανισμού είναι να μπορέσει να πωλήσει κάθε διαθέσιμο δωμάτιο, στην καλύτερη δυνατή τιμή, μέσα από το αποτελεσματικότερο δίκτυο διανομής, στο σωστό πελάτη τη σωστή στιγμή, κάθε ημέρα, δεδομένης της ζήτησης.
Και αναρωτιέσαι τώρα..τί σχέση έχουν όλα αυτά με τα escape rooms? Μεγάλη! Τα δωμάτια απόδρασης δεν παύουν να είναι επιχειρήσεις και όσο καλύτερα τα πάμε , τόσο καλύτερα escape rooms θα φτιάχνουμε ανεβάζοντας το επίπεδο των δωματίων μας και προσφέροντας κάθε φορά όλο και μεγαλύτερες εμπειρίες απόδρασης. Μετά από αυτήν την παρένθεση, η οποία όφειλε να γίνει, ας δούμε πώς βρίσκουμε τα μερίδια αγοράς κάθε επιχείρησης.
Το Μερίδιο αγοράς ουσιαστικά χωρίζεται σε 2 δείκτες, το δείκτη fair market share & το δείκτη wealth market share. Κανένας βέβαια από τους δύο δεν μας δίνει σαφή συμπεράσματα, παρά μόνο το πηλίκο wealth market share/fair market share.
Ξεκινάμε με το fair market share. Αυτός ο δείκτης δείχνει τη δυναμικότητα μίας επιχείρησης έναντι μίας άλλης. Έχει μεγάλη σημασία στις επιχειρήσεις που έχουν πεπερασμένη προσφορά.
Ας δούμε το εξής παράδειγμα.
Στην πόλη της Ρόδου υπάρχουν 2 ξενοδοχεία. Το ξενοδοχείο Βασίλης και το ξενοδοχείο Παναγιώτης. Και τα δύο ανήκουν στην ίδια κατηγορία και έχουν από 50 δωμάτια. Στο σύνολο λοιπόν ο κλάδος προσφέρει 100 δωμάτια ανά ημέρα (συνολική προσφορά).
Το μερίδιο αγοράς (fair market share) είναι το ίδιο για τον καθένα. Δηλαδή 50% που προκύπτει ως εξής.
Fair Market Share = Δυναμικότητα Ξενοδοχείου/Συνολική Δυναμικότητα Κλάδου=50/100=0,5=50%.
Με τον ίδιο τρόπο μπορούμε να υπολογίσουμε το Fair Market Share κάθε επιχείρησης Escape Room σε μία συγκεκριμένη γεωγραφική τοποθεσία. Υποθέτοντας λοιπόν πως στη Ρόδο υπάρχουν 4 επιχειρήσεις escape rooms, τότε το Fair market share κάθε επιχείρησης διαμορφώνεται ως εξής.
| A | B | C | D | Total | |
| Σύνολο Δωματίων | 4 | 5 | 5 | 3 | 17 |
| Fair Market Share | 24% | 29% | 29% | 18% | 100% |
Fair Market Share= Δωμάτια/ Σύνολο Δωματίων του Κλάδου.
Δηλαδή fair market share για την επιχείρηση Α είναι 4/17=24%. Αντίστοιχα υπολογίζουμε τα μερίδια αγοράς και των υπόλοιπων επιχειρήσεων escape rooms.
Ο δείκτης αυτός είναι πολύ σημαντικός, καθώς δείχνει πόσο μεγάλη είναι κάθε επιχείρηση έναντι του κλάδου. Δεν μπορείς να συγκρίνεις 2 ξενοδοχεία, όταν το ένα έχει 20 δωμάτια και το άλλο 250 δωμάτια.
Ας ξαναγυρίσουμε στον κλάδο μας, ο οποίος αποτελείται από επιχειρήσεις που προσφέρουν υπηρεσίες ψυχαγωγίας, μέσα από escape rooms στο νησί της Ρόδου.
Aς δούμε τώρα τον άλλο δείκτη μεριδίου αγοράς, wealth market share. Ο δείκτης αυτός δείχνει το μερίδιο πωλήσεων που έχει μία επιχείρηση σε σύγκριση με τις υπόλοιπες επιχειρήσεις και τον κλάδο συνολικά.
Wealth market share= Πωλήσεις Επιχειρήσεις/ Συνολικές Πωλήσεις του Κλάδου
Αν μία επιχείρηση, λοιπόν έχει κύκλο πωλήσεων στα 100 ευρώ, ενώ ο συνολικός κύκλος πωλήσεων του κλάδου ανέρχεται στα 1.000 ευρώ, τότε έχει wealth market share=100/1000=10%.
Πώς βρίσκεις τις Πωλήσεις σε Escape Room & Τα Μερίδια Αγοράς
Οι πωλήσεις μίας επιχείρησης δωματίων απόδρασης εξαρτώνται- εκτός των άλλων- από την τιμή που πληρώνουν οι πελάτες, από τη συχνότητα των κρατήσεων & από τον αριθμό των διαθέσιμων παιχνιδιών που έχει η εκάστοτε επιχείρηση. Βέβαια, αυτοί οι παράγοντες δεν είναι απόλυτοι, αλλά σχετικοί. Για παράδειγμα, μπορεί να έχεις μία τοποθεσία 100 τ.μ. και να δημιουργήσεις 7 δωμάτια απόδρασης, γιατί πιστεύεις ότι όσο περισσότερα δωμάτια τόσο το καλύτερο- και υπό προϋποθέσεις δεν έχεις άδικο-, αλλά αυτό δεν θα έχει αντίκτυπο στην εμπειρία των ομάδων?
Όλα είναι σχετικά, στόχος είναι να βρούμε το αποτελεσματικότερο & αποδοτικότερο μείγμα όλων αυτών των συνιστώσεων, προκειμένου να ικανοποιούμε όσο περισσότερο γίνεται τις ομάδες & ταυτόχρονα να μεγιστοποιούμε την κερδοφορία σε μεσοπρόθεσμο ορίζοντα.
Έχοντας αναφερθεί στα παραπάνω, ας εξετάσουμε ένα απλό παράδειγμα πώς βρίσκουμε τις πωλήσεις σε μία επιχείρηση με Escape Rooms.
Υποθέτοντας πως μεσοσταθμικά μία ομάδα που εισέρχεται σε escape room αποτελείται από 4 άτομα & η τιμή ανά άτομο είναι 10 ευρώ, τότε τα έσοδα ανά δωμάτιο ανέρχονται σε 10 ευρώ*4 άτομα = 40 ευρώ ανά ομάδα.
Αν υποθέσουμε πως έχεις 10 κρατήσεις/μήνα/δωμάτιο, τότε τα μηνιαία έσοδα ανά μήνα του δωματίου είναι 40 ευρώ * 10 κρατήσεις, συνεπώς 400 ευρώ.
Αν έχουμε 2 δωμάτια ceteris paribus (όλες οι παράμετροι είναι ίδιοι), τα έσοδα ανά μήνα ανέρχονται σε 2*400= 800 ευρώ.
Με αυτήν την απλή λογική βρίσκουμε τις πωλήσεις στο σύνολο των δωματίων μας.
Ας συνεχίσουμε το εντελώς υποθετικό παράδειγμα σχετικά με τον κλάδο των escape rooms στη Ρόδο, σκιαγραφώντας λιτά και το προφίλ της κάθε εταιρείας. Για το σκοπό της ανάλυσης υποθέτουμε πως όλες οι επιχειρήσεις έχουν 100 τ.μ. ως χώρο για να δημιουργήσουν τα παιχνίδια μυστηρίου τους.
Escape Room A
Η επιχείρηση έχει, όπως είδαμε και παραπάνω- 4 παιχνίδια απόδρασης.
Μεσοσταθμικά κάθε ομάδα αποτελείται από 4 παίκτες & η τιμή στους 4 παίκτες αναλογεί στα 12 ευρώ/άτομο. Έχει καλή εικόνα και συνήθως κάθε δωμάτιο απόδρασης καλωσορίζει 15 ομάδες ανά δωμάτιο.
Συνεπώς οι μηνιαίες πωλήσεις είναι ως εξής.
| Τιμή | 12 Ευρώ/Δωμάτιο |
| Μέσο Μέγεθος Ομάδας | 4 |
| Πωλήσεις Ανά Ομάδα | 48 Ευρώ( 4*12 ευρώ ) |
| Κρατήσεις Ανά Δωμάτιο | 15 |
| Δωμάτια Απόδρασης | 4 |
| Μηνιαίες Πωλήσεις | 2.880 Ευρώ( 48*15*4) |
Escape Room B
Η επιχείρηση έχει 5 παιχνίδια απόδρασης.
Μεσοσταθμικά κάθε ομάδα αποτελείται από 4 παίκτες & η τιμή στους 4 παίκτες αναλογεί στα 12 ευρώ/άτομο. Έχει καλή εικόνα, ισάξια σχεδόν με την επιχείρηση Α και συνήθως κάθε δωμάτιο απόδρασης καλωσορίζει 12 ομάδες ανά δωμάτιο ανά μήνα.
Συνεπώς οι μηνιαίες πωλήσεις είναι ως εξής.
| Τιμή | 12 Ευρώ/Δωμάτιο |
| Μέσο Μέγεθος Ομάδας | 4 |
| Πωλήσεις Ανά Ομάδα | 48 Ευρώ( 4*12 ευρώ ) |
| Κρατήσεις Ανά Δωμάτιο | 12 |
| Δωμάτια Απόδρασης | 5 |
| Μηνιαίες Πωλήσεις | 2.880 Ευρώ( 48*12*5) |
Escape Room C
Η επιχείρηση έχει 5 παιχνίδια απόδρασης.
Μεσοσταθμικά κάθε ομάδα αποτελείται από 4 παίκτες & η τιμή στους 4 παίκτες αναλογεί στα 12 ευρώ/άτομο. Έχει μέτρια εικόνα συγκριτικά με τις υπόλοιπες επιχειρήσεις. Μεσοσταθμικά κάθε escape room της εταιρείας αυτής καλωσορίζει 8 ομάδες ανά δωμάτιο ανά μήνα.
Συνεπώς οι μηνιαίες πωλήσεις είναι ως εξής.
| Τιμή | 12 Ευρώ/Δωμάτιο |
| Μέσο Μέγεθος Ομάδας | 4 |
| Πωλήσεις Ανά Ομάδα | 48 Ευρώ( 4*12 ευρώ ) |
| Κρατήσεις Ανά Δωμάτιο | 8 |
| Δωμάτια Απόδρασης | 5 |
| Μηνιαίες Πωλήσεις | 1.920 Ευρώ( 48*8*5 ) |
Escape Room D
Η επιχείρηση αυτή διαφοροποιείται από τις υπόλοιπες, καθώς προσφέρει μόνο 3 escape rooms.
Μεσοσταθμικά κάθε ομάδα αποτελείται από 4 παίκτες & η τιμή στους 4 παίκτες αναλογεί στα 14 ευρώ/άτομο. Έχει πολύ καλή εικόνα και οι πελάτες τείνουν να μένουν ικανοποιημένοι από την εμπειρία. Μεσοσταθμικά κάθε escape room της εταιρείας αυτής καλωσορίζει 18 ομάδες ανά δωμάτιο ανά μήνα.
Συνεπώς οι μηνιαίες πωλήσεις είναι ως εξής.
| Τιμή | 14 Ευρώ/Δωμάτιο |
| Μέσο Μέγεθος Ομάδας | 4 |
| Πωλήσεις Ανά Δωμάτιο | 56 Ευρώ(4*14 ευρώ) |
| Κρατήσεις Ανά Δωμάτιο | 18 |
| Δωμάτια Απόδρασης | 3 |
| Μηνιαίες Πωλήσεις | 3.024 Ευρώ( 56*18*3) |
Κύκλος Εργασιών του Κλάδου των Escape Rooms
Έχοντας ορίσει τις μηνιαίες πωλήσεις της κάθε επιχείρησης, μπορούμε πλέον να ορίσουμε τον κύκλο των εργασιών του κλάδου & να τον αναγάγουμε σε οποιαδήποτε βάση χρονικού ορίζοντα εμείς επιθυμούμε. Μηνιαία βάση, ετήσια βάση ή 5ετής πρόβλεψη. Παρακάτω, λοιπόν είναι ο υποθετικός συγκεντρωτικός πίνακας αναφορικά με τον υποθετικό κλάδο των escape rooms στη Ρόδο.
Ας ξεκινήσουμε. Ο κύκλος εργασιών του κλάδου ορίζεται σε 10.704€, που προκύπτει από το άθροισμα των μηνιαίων πωλήσεων της κάθε επιχείρησης.
Δηλαδή 2.880 + 2.880 + 1.920 + 3.024= 10.704 €
Παράλληλα το μεγαλύτερο μερίδιο wealth market share του εν λόγω κλάδου, το έχει η επιχείρηση D με 28% & ακολουθεί η επιχείρηση Α μαζί με τη Β στα 27%, καθώς αυτές οι δυο έχουν ισάξιες μηνιαίες πωλήσεις. Τελευταία στο βάθρο έρχεται η C με μερίδιο 18%.
Επίσης βλέπουμε πως – στο συγκεκριμένο παράδειγμα – η εταιρεία Escape Room D έχει 3 μόνο δωμάτια απόδρασης & χρεώνει 2 €/άτομο πιο ακριβά από τις υπόλοιπες. Παρόλο που είναι κατά 10% πιο ακριβή από το συναγωνισμό, τείνει να έχει περισσότερα έσοδα ανά δωμάτιο ( 1.008 € ), αλλά και περισσότερες πωλήσεις ανά μήνα. Ο λόγος που συμβαίνει αυτό οφείλεται στο ότι είναι πρώτη σε κρατήσεις ανά δωμάτιο, στις 18 κρατήσεις, ενώ ακολουθεί η επιχείρηση Escape Room A με 15 Κρατήσεις/Δωμάτιο. Από την άλλη, όμως η εταιρεία Α περισσότερες μηνιαίες πωλήσεις στο σύνολο, καθώς έχει 4 Δωμάτια & 60 μηνιαίες κρατήσεις, ενώ η Escape Room D έχει 3 Παιχνίδια Απόδρασης & 54 κρατήσεις.
Το ίδιο συμβαίνει και με την επιχείρηση B, η οποία αν και διαθέτει 5 δωμάτια, έχει τις ίδιες συνολικές πωλήσεις με την Α, καθώς η διαφορά στις κρατήσεις ανά δωμάτιο στην κάθε εταιρεία εξισορροπείται από το μεγαλύτερο αριθμό escape rooms που προσφέρει.
Η επιχείρηση C, αν και έχει 5 δωμάτια, έχει τον μικρότερο αριθμό πωλήσεων, κάτι που οφείλεται στο χαμηλό αριθμό κρατήσεων ανά δωμάτιο & έχει συνεπώς το μικρότερο wealth market share.
Αφού έχουμε κάνει μία συνοπτική ανάλυση του υποθετικού κλάδου των escape rooms στη γεωγραφική τοποθεσία που έχουμε ορίσει, ας κάνουμε τις εξής ερωτήσεις.
- Ποιος είναι ο Leader της αγοράς?
Η επιχείρηση D, καθώς έχει τις μεγαλύτερες συνολικές πωλήσεις, συνεπώς και το μεγαλύτερο wealth market share του κλάδου στα 28%.
- Ποια εταιρεία είναι η μεγαλύτερη?
Οι επιχειρήσεις B & C, προσφέροντας από 5 escape rooms απόδρασης η καθεμιά, με fair market share 29%, και συνιστώντας πάνω από το 50% της συνολικής προσφοράς του κλάδου.
- Ποια εταιρεία είναι η μικρότερη?
Η επιχείρηση D με 3 παιχνίδια ψυχαγωγίας και fair market share 18%.
- Aν έπρεπε να διαλέξουμε, σε ποια χτυπάει το καμπανάκι?
Με μία πρώτη ματιά στις επιχειρήσεις B & C. Αν έπρεπε να διαλέξουμε μία από τις δύο, θα απαντούσαμε C. Ο λόγος είναι ο εξής και την απάντηση δίνει το πηλίκο wealth market share/fair market share. Αν το πηλίκο είναι μεγαλύτερο από 100%, τότε σημαίνει πως η επιχείρηση τα πάει πολύ καλά συγκριτικά με το μέγεθός της. Αν το πηλίκο είναι μικρότερο του 100%, σημαίνει πως τα πάει χειρότερα από τις άλλες δεδομένου του μεγέθους της. Η C έχει 61%, ενώ η Β 91%. Και οι δύο δεν τα πάνε καλά δεδομένου του μεγέθους τους, αλλά η C τα πάει πολύ χειρότερα από την Β.
- Ποια επιχείρηση είναι η πιο αποτελεσματική?
Η εταιρεία Escape Rooms D είναι η πιο αποτελεσματική, ενώ ακολουθεί η Α με 160% & 114% wealth/fair market shares αντίστοιχα. Ο λόγος είναι πως με λιγότερα escape rooms καταφέρνει να έχει μεγαλύτερο ύψος πωλήσεων δεδομένου του μεγέθους της.
Εν κατακλείδι, εξετάσαμε στο παρόν άρθρο πως μπορούμε να βρούμε τα μερίδια αγοράς σε έναν κλάδο, όπως είναι αυτός των escape rooms στη Ρόδο. Το παράδειγμα ήταν εντελώς υποθετικό και δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα. Το πιο σημαντικό που καλούμαστε να απαντήσουμε, αφού έχουμε κάνει τους χρηματοοικονομικούς υπολογισμούς μας, είναι το πώς & το γιατί.
Γιατί η επιχείρηση C αν και τα περισσότερα escape rooms, δεν τα πάει καλά σε σχέση με τις υπόλοιπες? Πώς η επιχείρηση D καταφέρνει να είναι η πιο αποτελεσματική αν και έχει το μικρότερο αριθμό δωματίων απόδρασης στη Ρόδο? Ποιες είναι οι δυνάμεις & αδυναμίες της κάθε επιχείρησης? Τι θα συνέβαινε αν έμπαινε και άλλος παίκτης στην αγορά? Πώς θα αντιδρούσες αν ήσουν μία από τις ήδη υπάρχουσες εταιρείες του κλάδου? Θα το αντιλάμβανες ως ευκαιρία ή απειλή?
Καλή συνέχεια και σας ευχαριστώ που διαβάσατε το άρθρο. Αν ενδιαφέρεστε να κάνετε επισημάνσεις ή χρειάζεστε διευκρινήσεις, μπορείτε απλά να το κάνετε σχολιάζοντας παρακάτω. Μην ξεχνάμε πως το παραπάνω παράδειγμα είναι εντελώς υποθετικό. Μπορεί η επιχείρηση D, υπό διαφορετικές συνθήκες να χρεώνει υψηλότερη τιμή, αλλά η αντιλαμβανόμενη ποιότητα από τους πελάτες να είναι χαμηλή, συνεπώς να είναι η επιχείρηση με το μικρότερο μερίδιο αγοράς.
Έχει μεγάλη σημασία να δούμε τι κάνουμε καλά,τι είναι αυτό που αρέσει στις ομάδες που παίζουν escape rooms και εκεί να εστιάσουμε. Στο επόμενο άρθρο θα δούμε στοιχεία της κάθε επιχείρησης και πώς αυτά επηρεάζουν την παρουσία της, την κερδοφορία και την ικανοποίηση των πελατών.